Los bufetes de abogados Gallet Dreyer & Berkey, LLP, y EFVA Elbert Forino Vagedes plasmaron en un texto los pasos clave
Siempre tentador, y lógicamente complejo, el mercado de los Estados Unidos tiene numerosos códigos, reglas y normas para el desembarco. Descifrarlos fue el objetivo de los bufetes de abogados Gallet Dreyer & Berkey, LLP, y EFVA Elbert Forino Vagedes, de Nueva York y Buenos Aires, respectivamente, que plasmaron en una guía de negocios algunos de los pormenores para negociar con el gran país del Norte, que, en última instancia, representa un abecé de la internacionalización de empresas, a tono con la nota de tapa de este suplemento.
¿Es lo mismo un distribuidor ( distributor ) que un dealer , y el agente de ventas que un representante de ventas? ¿Qué alcances tiene un non-binding summary of terms (Nbsot, o sumario o contrato no obligatorio de términos clave) y por qué es tan importante que los proponga la parte local y no la contraparte norteamericana? ¿Cómo regular la exclusividad de venta dentro de un territorio? ¿Cómo imponer los términos de entrega e incoterms a la parte argentina?
La guía cuenta con reflexiones prácticas de este estilo sobre qué hay que hacer y qué hay que evitar, basadas en la experiencia de Aaron N. Wise y Guillermo Peña Casares, abogados de esos bufetes.
"En una guía de estas características no es posible tratar a fondo y en forma detallada todos los temas cubiertos, como tampoco es posible tratar todos los asuntos de interés potencial para cada empresa y empresario. Sin embargo, con la información de esta guía, el hombre de negocios estará enterado de los riesgos o peligros inesperados y de las áreas que requieren posterior atención y cuidado en materia de negocios", señalaron a LA NACION desde el estudio EFVA Elbert Forino Vagedes.
En el pequeño manual es posible repasar el sistema federal que impera en los Estados Unidos, con leyes federales aplicables a toda la nación y leyes estatales, y los respectivos tribunales (o cortes) federales y estatales.
En este marco, se destacan algunas leyes de competencia estatal, como las que regulan las sociedades comerciales; la venta de mercancías, de documentos negociables (cheques, letras de cambio, pagarés) y el security interest (mecanismo de seguridad de pago), así como son de carácter estatal la ley básica de contratos y obligaciones y las leyes de responsabilidad civil y de responsabilidad derivada de los productos ( product liability ).
Legalistas
"Los norteamericanos, incluidos los hombres de negocios, son legalistas. Están acostumbrados a utilizar abogados, y a pensar ellos mismos como tales", advierten los profesionales.
Sucede que el dinamismo y cierta dosis de agresividad comercial de la sociedad norteamericana conducen a conflictos: "En general, los norteamericanos están mucho más inclinados a iniciar un juicio o a amenazar con ello que quizá personas de cualquier otra nación. No es raro en Estados Unidos llevar un tema a los tribunales con el propósito de obtener, o forzar, un acuerdo amigable favorable", indican los abogados.
No obstante, sostienen que la gran mayoría de las demandas civiles y comerciales en Estados Unidos no son decididas por un tribunal, sino que son resueltas entre las partes interesadas.
Para dimensionar el fenómeno, los autores de la guía destacan el hecho de que en aquel mercado el secreto está en evitar problemas en la medida de lo posible. "Un gran número de abogados experimentados y otros expertos dedican una parte sustancial de su tiempo a procurar que sus clientes no se vean envueltos en problemas legales, impositivos o comerciales", sostienen.
La guía abunda en cuestiones pragmáticas sobre qué hacer y qué evitar en negocios con contrapartes norteamericanas, y detalla aspectos vinculados a litigios, procesos y arbitrajes, así como cuáles son errores lamentablemente frecuentes que cometen los extranjeros.
El trabajo contiene un resumen de carrera de Wise y Peña Casares, y se estructura de la siguiente manera: contratos con distribuidores y agentes de venta norteamericanos; responsabilidad derivada de los productos en los Estados Unidos; constituir una subsidiaria para la venta o fabricación; asociaciones ( joint ventures ); trato con los empleados: rasgos importantes del derecho y de la práctica estadounidenses; licencias, transferencia de tecnología y propiedad intelectual; compra de una compañia existente o una parte en propiedad de la misma; visas de negocios para personas de nacionalidad argentina, litigios y arbitrajes, y errores frecuentemente hechos por extranjeros.
Más info: http://www.lanacion.com.ar/edicionimpresa/suplementos/comercioexterior/nota.asp?nota_id=965049
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